展開屬天翅膀 如鷹展翅上騰

漫談傳銷

今年七月的有一天，大俊和丹，找了個時間約我吃飯，說是要”報一個賺錢的好康機會給我”。

我笑著赴約了。這講明了是要找我做傳銷。不過我覺得有趣的是，他們明明知道我的現況，搞不好幾個月後就會隨丈夫前往加拿大工作而不會留在台灣，根本就是很差的目標人選，我不懂，為什麼還要把時間心力，放在我的身上？！

等待餐點的一個半小時期間，大俊把公司制度、產品（馬來西亞式的餐廳）和獎金制度解說了一遍，途中還因為我的頻頻催促，直接切入重點。等他畫了大餅，又拼命地提出”有人因為相信，現在一不小心就手下有幾星幾線，不到一個月就收入有幾十萬…”這樣類的例證來。重點是，他也誠實地提出，要做就要做”老鼠頭”才有機會，這家傳銷公司現在還在申請核報過關的階段，也就是”新的不能再新了”的意思。

 我笑了笑，問他：「我曾經經營過傳銷兩年，全職，你知道嗎？」

「呃，不知道。」他們也笑了。

「我不是不贊成傳銷，但是我認為，傳銷要經營成功，實在是太難了。」我說「除非，是以教育的立場，那我贊成…不過，代價可能會很高哦。」

以大俊的意思，就是這個產品是以餐點和飲料為主，每個人都要吃飯，所以不用屯貨，沒有壓力，也不用負擔責任額，是個很好的選擇。而且，他看好的是未來的投資，加盟店的型式，認為會很有展望。因為最近不景氣，加上金融業、保險公司的合併風波，使得大俊認為保險業的未來不看好，再加上他身在保險公司十五年任職總監，他認為保險業複製困難，也要長期培養人才。這個我認同，但是我還是認為相對於傳銷業，保險業畢竟在制度上的成熟，收入的穩定，雖然仍然淘汰率高，可是對於人員的定著，有著關鍵性的影響。

我提出一些我認為，傳銷之所以很難經營發展的個人想法：

不勞而獲的心態氛圍

因為這家公司是雙軌制，所以在說服經營的過程中，不斷有那種“只要你佈一條線，另一條線我會幫你佈”或是“萬一不小心找到一條大腳的，就吃不完了”，把努力的焦點放在他人的身上，對於“一分耕耘、一分收獲”這樣的信念，產生了動搖。

把人當作單位復製的難度

基本上每個人的特質都不同，不太可能像軍隊一樣，一個口令、一個動作。可是所謂的“複製”就是要讓人在系統中，按著一樣的模式來操作，這本身就很困難，除非有像７－１１的明確系統和合約綁住，或是像在軍中有軍法在管理。在傳銷，完全地複制，是一種理想化的狀況，更何況，我認為每個人都有其獨特的天命，而所附予的能力和資質，就是為了要完成個人的職業生涯上的需求，而傳銷裡頭，把每一個人當作複製的元素，則違反了這個獨特性。

以錢為基本核心價值的危險

基本上，很多人對於“有錢”這件事，並不都是持有正面的思考和觀點。這就是為什麼業務工作是許多人的弱點，也是新進的業務人員在前一、二年陣亡率特高的原因。在傳銷產業，除了一些硬加進去的價值，比如說“家庭經營、時間自由”之外，基本上是以“錢”為基本的推動力，而這是相當危險的事。比如說“保險理念”的推動，雖是無形產品，可是背後總有基本的信念價值，可以協助行銷人員把焦點放在他人的福址上，因此較容易可以克服挫折，開發潛力。可是起碼在這個產品上，我很難看出，“馬來西亞餐點”的行銷在精神層面的理念和價值。

組織來得快，去得也快

因為進入的門檻低，所以招人快，相對而言，出去的也快。一年幾千元的會員費，說穿了當然不像７－１１或是麥當勞、肯德基一樣是幾百萬，甚至是上千萬的加盟金，加上合約規定，只能乖乖“聽話照作”，建立系統。付出的相對代價很低，決心也小，要放棄也很容易，說不肯動就是不動，上線又能耐他何？

產品重覆消費的必要性和需求性。

很多的傳銷產業的產品，注重在回購性頻率高的產品上，比如說健康食品、精油、或是減肥產品，甚至是中藥衛生綿。雖然說“人天天要吃飯”這個理論成立，可是選擇如此多的前提下，人不見得天天要上餐館吃飯，更別說是天天吃馬來西亞食物。人畢竟是善變的動物，除非是馬來西亞人從小到大就是吃馬來食物，不吃會受不了，我不見得看好愛吃又善變、喜新厭舊的台灣人，會長期愛上同一種食物。

個人的能力發展，趕不上實際需要

在傳銷的團隊中，是以人為傳遞的媒介，說穿了，要賺到大錢，關鍵不在於行銷能力，更重要的是“領導能力”。先別說光是行銷能力，多少人在培養的過程中就困難重重，領導起一群組織，絕對不是半年幾個月就可以培養得起來的能力，甚至可以說是所有企業技能裡頭，最難的一項能力，不然為什麼說好的領導人難求。很現實的是，沒有領導組織力，就缺乏足夠的格局和溫床，吸引足夠的人進入這個組織。能夠俱備領導力的人，就是本身在其他地方歷練過本來就俱有能力的拿來運用，絕少是在這“一年當作十年用”的快速壓縮的環境情況下被培養出來的。所以很容易就有“高中生穿上西裝服”、“阿嬤試著要突破和改造”的領導人類型出現。大家都知道，“江山易改，本性難移”這句話，人的改變不是不可能，但說句實在話，確實是很難得，需要極大的意志力、耐心和不少的時間。可是在傳銷被壓縮的情形下，週圍滿滿都是“你看誰誰誰，不到半年就賺了多少錢，手下有多少組織”的類似訊息，再再宣揚出“急功近利”的氛圍。能力未成，結果一定得要生出來，不然就下線就死得快，所以被迫將be-do-have反向操作，半年一年最多，結果出不來，下線失去信心後就陣亡給你看（人家總要吃飯吧，一個月一、二萬元雖然不多，可是起碼看得到、摸得到，而且穩定），難怪傳銷難成功。

挫折無法宣洩，壓力悶鍋

剛進傳銷的人，很快的找起親朋好友，做起生意。一個人的親朋好友能有幾個？能力好、人緣佳的人不是說沒有，可是總是少數吧。大部份的人不是持反對態度（比如說親人），就是持觀望態度，送給你一句話：等你真的成功後再來找我（廢話嘛，你不加入，我要怎麼成功？！）。這還不是最難的，行銷過程難免出現挫折，而且是大挫折的時侯，找上線也找爛了（他下線那麼多個，總不可能天天待命專門替你輔導聽你抱怨）；不敢找下線，總要裝出個“領導人風範”；找沒有利害關係的旁線怕又毒死一票人害人家陣亡，到時侯旁線的上線會找你的麻煩；找親人（理論上是支持的當然人選），他們送給你一句：我早就告訴你了吧！找朋友也有顧忌他們是未來的對象，給他們積極成功的形象都來不及，怎可能吐露實情…而且人很奇怪，平常時侯稱兄道弟的，一但知道你跑去做傳銷，連電話都不通了，大家一接到你的電話，就起了防備戒心，談死一個，就等於談死了一票人。而且流傳的速度超快，你還沒有跟其他人連絡，同一個圈子裡的人就忙著奔相走告了。

有話在心底，誰都不能說，結果就是愈來愈悶，苦水往肚子裡吞，影響健康和情緒。而且說實在的，別人看也看得出來，就漸漸地減少出現在會場，久了，就消失了。

將人給“物化”“利益化”“現實化”的必然過程

這個部份，是我本身感受深刻，而且最不能接受的一點。

身為傳銷組織的一員，為了一口飯，當然大家會為了四個小孩拼了老命，既然人脈就是錢脈，當然積極地運用時間，最有效率的情形下，找出最有能力最有成功機會的人就是最重要的事。

也許當事人並不自覺，可是當這人在和其他人互動的時侯，腦筋裡轉個不停，盤算分析著一些想法，比如說：這個人口袋裡有沒有餘錢可以用？他的能力如何？有沒有行銷價值？對組織有沒有好處？我有沒有得益的空間？我有那些機會可以談到我的產品、我的事業？……嚴重起來，在互動的態度上就擺明了這一點，只對有能力、條件的人有笑臉，對於沒有能力的人就不屑一顧，更嚴重的，對於有機會、條件好的對象就親近勤跑，對於已經表明沒有興趣的朋友就開始減少往來。簡單來說，就是會變得很現實。

拜託！壓力不要這麼大，大家朋友約出來聚一聚聊一聊很難得，放鬆都來不及了，還要被你作行銷炮轟，太累人了吧！而且，傳銷人真的以為，他們懷著這樣的心思意念和別人互動，別人感受不出來嗎？沒有人喜歡在名單裡頭，被分成“ABCD級目標客戶”的。更何況，朋友是一回事，當作共同經營者又是另一回事。不是有這麼一句話叫：合夥的生意難做嗎？幾年甚至十幾年的交情，很容易就在拿捏不好的情形下，被犧牲了。賺得了這些錢換算回來，真的值得嗎？這種情形，屢試不爽，不見得是經營者自已修為的問題，而是整個制度就是會演變成這種情形。

以上，是我對於傳銷的看法。不過，若是讓我談要加入傳銷的理由，我會贊成以“教育的立場”和“打預防針”這兩個理由去玩一玩、試一試。畢竟名利是人的二個難關，沒有得到過就是會執迷不悟地追求，而傳銷是一個動人，又看起來“似乎是很有發展”的“難得機會”。但只要玩過一次，對大部份的人而言就是會像是打過一次預防針，徹徹底底地惦過自已的斤兩有多少以後，就不會再輕易地著迷其中了。我認為對於一個人的務實性的建立，有一些幫助，當然，那也要代價付得起才行。有些人為了學這堂課，付上了關係的代價、信用掃地，再加上負了不少債，那就得不償失了。